Mi hanno fatto un'offerta per la mia azienda: cosa fare adesso

Perché la prima offerta è quasi sempre bassa

Un'offerta non sollecitata arriva perché qualcuno ha già deciso che vi vuole comprare. Questo è un vantaggio, ma solo se lo trattate come tale. Chi propone per primo lo fa in un momento che ha scelto lui, con informazioni che ha raccolto lui e con un prezzo costruito sull'ipotesi che non abbiate alternative da valutare.

Il compratore esperto sa che il venditore alla prima esperienza si affeziona rapidamente all'idea della vendita. Una volta che avete iniziato a immaginare la vita dopo, il costo psicologico di dire no cresce a ogni settimana che passa. È esattamente per questo che le esclusive lunghe vengono chieste all'inizio.

Le sette verifiche prima di rispondere

1. Chi è davvero il compratore. Un concorrente, un fondo, un gruppo estero, un intermediario che non ha ancora un cliente. Cambia tutto: prezzo, riservatezza, probabilità che l'operazione arrivi in fondo.
2. Come finanzia l'acquisto. Mezzi propri, debito bancario da ottenere, raccolta ancora da chiudere. Un compratore che deve ancora finanziarsi può far slittare l'operazione di mesi o farla saltare dopo che avete già aperto i libri.
3. Su quali assunzioni è costruito il prezzo. Quale EBITDA, normalizzato come, con quale posizione finanziaria netta e quale capitale circolante di riferimento. Un prezzo senza queste variabili esplicitate non è un prezzo.
4. Cosa vuole da voi dopo. Permanenza per due anni, earn-out, non concorrenza. Sono elementi che valgono quanto il prezzo e vanno messi sul tavolo subito, non alla fine.
5. Esistono altri compratori. Anche solo verificarlo cambia la vostra posizione negoziale. Un processo competitivo, anche ristretto a tre soggetti, produce condizioni diverse.
6. L'azienda è pronta per una due diligence. Se non lo è, ogni criticità emergerà sotto trattativa, quando sistemarla non è più possibile e vale solo come sconto.
7. Volete davvero vendere adesso. Domanda banale e decisiva: l'offerta ha creato l'intenzione, o l'intenzione c'era già?

Trasformare un'offerta in una trattativa

La risposta corretta a un'offerta interessante non è né sì né no: è una controproposta di processo. Si accetta di approfondire, si concordano regole — riservatezza adeguata, informazioni rilasciate per stadi, tempi definiti — e ci si prende il tempo necessario per verificare se esistono altri interlocutori. Un compratore serio accetta questo percorso senza difficoltà. Un compratore che pretende esclusiva immediata e accesso completo ai dati sta cercando un'asimmetria, non una trattativa.

Il rischio specifico del compratore concorrente

Quando la proposta arriva da un concorrente, l'operazione ha un rischio che le altre non hanno: se non si chiude, il concorrente ha comunque acquisito la mappa completa della vostra azienda. Marginalità, clienti principali, condizioni di fornitura, persone chiave. Per questo il rilascio delle informazioni va costruito a stadi, con i dati più sensibili aggregati o anonimizzati fino alla fase finale, e con vincoli espressi di non sollecitazione del personale e dei clienti.